为什么4S店一听到我要全款买车，就说没现车，朋友去问说贷款买，就说有现车？

无利不起早，买车选择全款还是贷款对4S店来说，区别非常大，贷款的利润可能是全款的10倍以上，就像“2年0利息，低首付”这类分期方式，看似很划算，实则背后大有文章，让新手让不胜防。

就拿我当初买车的经历来说，至少在4个环节都有“坑”，当时我确认了购买的车型，于是到4S店看车和谈价，接待我的销售显得非常专业，知道我已经有了指定的车型，接着就是向我介绍高、中、低几种配置的优势。

第一个“坑”，特意引导客户选购顶配版本4S店销售一般都会把低配和顶配做对比，这样很容易就突出了顶配车型的优势，重点强调顶配车型中一些高科技功能以及安全性，比如HUD抬头显示、自动泊车入位、自动启停、辅助驾驶等等这些功能。

其实稍微有点用车经验的人都知道，不同版本配置的车，发动机、变速箱、底盘调教这三大件都是一样的，区别在于功能多与少，很多功能日常驾驶中，根本用不到，可有可无，但是在价位上差距却较大，低配和高配中间差价基本都过万，为了一些完全不实用的功能，多花一些冤枉钱，确实不值，还是要根据自己日常用车需求来选配置。

而对于销售人员来说，同样卖出一款车，客户买低配和买高配，销售的提成完全不一样，因此销售都会优先推荐高配车型，即使不常用的功能，销售都能说得天花乱坠。

第二个“坑”，谈车价，引导客户做分期车型配置定了后，接下来就是谈车价和分期买还是全款买的问题，对于4S店销售来说，常规都是“看人下菜”，实行“三级报价”，每款车型4S店会有一个最低基础定价，在此价位之上，销售成交价越高，提成越高，一般第一次都是试探性报价，会比基础价高出5000-1万左右。

谈了第一次报价后，销售根据客户反映，这时候销售会推荐客户做分期，比如说，“2年0利息，首付低至3成”，等等这样一些分期优惠方案，为了打动客户选分期，还会把全款车价故意报高一些，然后说分期裸车价比全款优惠2000-5000不等。

当客户详细了解了分期和全款的各项费用时，销售只会说分期收费的大概项目有哪些，如果看着客户是第一次买车，没有太多经验，此时销售就不会把详细的价位明细写给客户看，只会说个大概的收费项目和价位，销售都知道，说得越清楚，客户问题就会越多，自然想要成交就越难。

如果这些还不能打动客户选分期，还会放出店内赠送的大礼包等优惠条件，比如说，送全车贴膜，全车垫子，行车记录仪、送保养次数、送加油劵、洗车劵等方式来打动客户，但销售不会一次性把这些能赠送的都说完，先说一部分，看客户反映，还谈不好的，再增加赠品，车价适当性打95折，并告知这是底价。

这时候如果客户依然坚持全款购车，如果所卖车型本身提成就低，客户又选了低配，又要全款购车，还要求送赠品等，这时候有的销售干脆就说，没有现车，需要等调车或者提高全款买车的要求，比如必须要选配等，其实并不是没有现车，而是全款买车，销售自己可能只有一两百块提成，销售看着客户也不好说话，直接就说没现车，以此来拒绝客户，说白了就是觉得没有利润，懒得卖。

第三个“坑”，先签购车协议，交订金大概谈好了车价，销售熟练拿来购车协议，说这是购车流程， 签了之后，如果当天不能办理购车的，就会要求先交订金，理由：新车实行预定制，需要办理出库等各种手续，或者说新车需要从其他4S店调车，交订金就是确认提车，以防止等调了车回来客户又不买的情况发生。

如果事先没有详细把各个收费项目和流程搞清楚，一旦你交了订金，那接下来主导权就在4S店一方了，很多地方都可能以各种理由层层加码。

比如说，增加首付比例，刚开始谈首付3成，可能这时候说你征信资质不够好，需要提高首付比例至5成，其实目的很简单，就是降低4S点的成本。

为什么4S店极力推荐分期买车？

市场竞争越来越大，车价越来越透明，现在的4S店，仅仅靠卖车赚差价，已经越来越难了，而全款买车，很难找出合理的理由来收取各种附加费用，那自然只能从贷款买车这一种途径想办法了。

对于想买车，又缺乏资金的客户来说，多出一点附加费用，绝大部分都愿意，因此，4S店的销售都会推荐客户分期购车，那具体全款买车和分期买车有哪些区别？

主要还是因为分期买车利润来源较多。

分期买车利润一、收取各种附加费用1、金融手续费，这一项是分期买车都有的费用，一般收费都很高，收费3000-8000这个范围较为常见，问销售这是什么费用，他们就说是办理抵押贷款的各种综合费用，其实这就是4S店自己收的。

这一项费用可以和4S店谈，如果是必须收费项目，最高给1000，再高就完全不合理了，因为办理抵押等手续，也就是多跑几趟的事，人工成本顶多两三百块。

2、上牌费，这一项一般会收费500-3000不等，其实如果是自己去车管所上牌，只需付拓号+工本费合计约135元，但是4S店为了多收费用，有的销售看新手不是很懂的情况下就会把这个费用提高，选择分期的情况下，默认只能由4S店代办上牌业务，可以和他们砍价，最多给300-500，高了就不划算了。

3、代买车险，选择分期默认第一年保险都是由4S店代买，自然第一年保险费用也是最高的，有的4S店会要求客户连续3年由4S店代买车险，并且需要付续保押金，针对这种情况，如果觉得保费较高，不划算， 等买了后一周内致电保险公司退掉保费，然后自己重新买，更不要交续保押金。

4、GPS费、资料保管费、解除抵押费用、PDI检测费、出库费等这些费用都可能出现在4S店的费用明细里面，都不要给，全是4S店自己私下收的，他们也无法开具正规发票。

分期买车利润二、厂家和银行返佣一般汽车厂家、4S店、银行、汽车金融他们之间都进行深度合作，厂家和银行合作针对新车推出“3年0利息”这一类的优惠活动，4S店会和厂家签订“对赌”任务，简单一点来说就是在一个活动周期内完成规定量的新车销量任务，这时候4S店就可以拿到厂商的补贴，为了激发销售热情，4S店也会制定相应的奖励。

最后分享给将要买车的朋友：1、买车的时候，选配置要根据自己实际用车来选，很多功能配置看似高大尚，实则可有可无，基本用不到，没必要为了这些配置多花钱，功能配置越多，后期出现故障的概率也会增多，后续养护成本也就越高。

比如说，自动启停功能，都在说自动启停如何省油，确实能省油，但是频繁使用自动启停，对车辆电瓶和马达寿命影响较大，本身自动启停的电瓶就比普通车的电瓶贵了近3倍，如果换电瓶，自然就不划算。

2、只要有办法，能凑了全款，就一定不要选分期，分期不仅麻烦，各种附加费用综合算下来，都比全款贵，如果只能选分期，那一定要先把各项费用谈好，以免中途被加码收费。

3、只要涉及签协议、合同，收押金的，一定要仔细认真看，以免在签了合同后，因各种原因想退而不能全额退押金，虽然绝大部分商家都是没问题，但总会遇到一些靠小套路生存的车商。

4、提车的时候，记得要验车，以防遇到“运损车”“库存车”“试驾车”，主要就是看看车身漆面有无划痕一类，以防出库过程中不小心被碰擦，然后各个功能都试试，看是否正常。

再看看车辆出厂日期，如果出厂时间超过半年以上，在外面历经风吹雨打，很多人还是介意的。

5、有的4S店会推荐买“保养套餐”、“新车延时质保”等服务，个人真不建议买，如果要买，一定要先弄清楚，按公里数保养，还是按时间周期保养，每次保养使用全合成机油还是矿物质机油，保养只换机油还是机滤也一起换?保养是包含所有费用还是说只是包材料费，不算工时费等等，很多4S店都在保养套餐上做文章。

总之，对于买车这件事，一定要提前做一些功课，多了解一些购车流程中可能存在的“套路”，知己知彼，才不至于吃亏。