商业地产如何运作？

商业地产运作之道，欢迎品鉴！！！一、解决资金 商业地产其实是一个进入门槛很高的产业。

平均下来，全世界的房地产公司，只有2—3%的企业在做商业地产，在中国的比例就更少，少于1%。

商业地产是一个复合型的产业，不是房地产行业，也不是商业行业，它包括地产、商业、投资、金融等，非常复杂。

在这个行业里，最需要的就是资金，而且是低成本的、能长期使用的资金。

解决不了长期资金的问题，商业地产是很难做的，即使能做，也走不远。

所以最重要的，做商业地产，首先要有资金实力，或者有长期能使用的资金平台，所以做商业地产，解决资金而且是可长期使用的低成本资金最重要。

二、找到人才 所有行业都注重人才，但对商业地产来说，更需要人才，因为这个行业是一个复合型的行业。

大家不要以为，搞超市、搞百货的人拿来就能用，搞百货搞超市是零售思维，同单纯的房地产思维一样，都不行。

做购物中心，是先做商业规划，然后找租户，找到合适的主力店、次主力店租户，再做商业物业管理。

因此，单纯做零售做百货的人不一定就是商业地产的行家里手，单纯做房地产的人也不一定是，这里需要复合型的知识。

现在中国商业地产人才非常紧张。

三、只租不售 做商业地产要切记这一点。

商铺在销售之后，再进行商业规划、整合，有两个方面保证不了，一是经营的整体性，二是经营的有效性。

销售商铺的时候，房子出售后，开发商不承担经营上的责任。

根据销售合同，开发商在法律上没有责任，但经营不好，业主商户就要闹事，开发商在道义上的责任无法推脱。

说到这里，大家可能会说：讲了半天，你讲商业地产只租不售，你有钱有资金管道，我们规模小，但也想做，怎么办呢？

我给大家出三招。

1、在购物中心旁边规划开发一些住宅。

假如总投资5亿元，7%的回报率，住宅卖了2亿元，剩下3亿元作为租金回收，加起来，回报率12%，就可以了。

2、如果在一个核心区，旁边没有地做住宅，那么办？

可以在购物中心上面规划写字楼或公寓，把上面的部分卖出去，也不要卖商铺。

3、如果不能做写字楼或公寓，用地性质就是商业，那么就把租金回报率低的大店卖掉，以卖大店的现金流来平衡回报率，但不要卖小店铺，小店铺的租金是随着商业的升值不断增加的，大店的租金则是非常稳定的，几乎很少增长。

四、做对程序 做购物中心的发展商，9成多以上是由房地产商转换而来，不可避免地带着房地产开发的思维定式，先做规划设计，看立面挺漂亮，自认为各方面都挺好，开始建，建一半甚至建成了再招商，有些主力店来人，在谈判中发展商处于弱势，只能被迫接受他们提出的价格。

所以做购物中心，非常重要的是做对程序。

一定要先租后建，招商在前，建设在后。

或者叫：颠倒程序，把房地产开发商的惯性思维颠倒一下，招商在前面。

而且招商绝非招一个主力店的问题。

做一个购物中心，一般有七、八家主力店，主力店一定要是不同业态的组合在一起，这样才能满足一站式购物的需求，同时提高大家的比较效益，而且很多大的主力店签约时都要求排他性，不能出现同业态的竞争对手。

所以，一定要把程序做对了，招商在前。

招商在前还有个明显的好处，能节省巨大的投资。

做对程序的好处就是给我们带来效益，避免麻烦。

五、商业定位 具体到技术层面而言，商业定位决定项目的成败。

商业有两句名言。

一句是 “隔街死”，一条街20米宽，一边火的要命，另一边死街。

还有句话是“一步差三成”，哪怕门挨着门开店，但差一步生意就差了三成。

这些语言都形容了商业定位选址的重要性。

商业地产具体到技术层面，最重要的就是商业定位。

那么，在商业定位里，注重哪几个环节呢？

1、定地址。

选址靠的是真功夫，没有教科书，更多要靠经验，这就是零售人员、物管人员与开发设计人员智慧的综合，绝大部分是经验的积累。

在选址上，无论如何不能一次确定，有时间的话，一年的时段，最好在黄金季节、非黄金季节，一天的时间，中午、晚上都看看。

还有一点非常重要，看政府规划，到任何一个城市，先了解当地城市规划，城市发展方向。

暂时人不多不要紧，预计几年后会怎么样。

因为购物中心要两年以后才开业，现在房子卖了很多，另外政府配套建设了两所好学校，我相信，我们的购物中心一上，就会促使更多人入住，形成人气商气。

我看大势，所以新区也敢去。

2、定规模。

购物中心在国际上有个理论，10万平米以内叫最佳规模，当然这是国外的理论，英美、澳大利亚，他们的人口比较少，10万平米是他们的上限。

按照中国的国情和快速发展的态势，我个人认为15万平米是最佳的上限。

规模与效益连在一起，不是越大越好，规模一大，比较效益就下降了。

规模越大，租金越低。

15万平的商业，至少要5家不同业态的主力店，超过20家次主力店来组合。

在中国，零售业态没有这么丰富，在发达资本主义国家有50万种商品，中国目前只有20万种商品。

目前在中国，大主力店的发展可以，1万平以上的超市、建材店好找，但次主力店的发展相差太远，1000、2000平的次主力店极其难找。

在欧洲，一个糖果的连锁店，每一个店就几百平方米，但是在一个购物中心里可以开4、5个店，每个门口开一个。

别看小小的糖果，一个店可以有上千种类的糖果，甜的、咸的、什么口味都有，卖糖果卖出了世界级的连锁品牌，每年20多亿欧元销售额。

类似这种有特色的次主力店，中国现在很少。

所以，规模上不宜过大。

所以，规模要求最佳，不能求最大，要求比较效益。

租金高，回报率高，才是真本事。

现在在中国做购物中心，迫切需要解决规模偏大的问题，在商品和次主力店不匹配的情况下，盲目求大的结果只能是自食苦果。

3、定主力店。

地址、规模确定好以后，就是主力店、次主力店的问题。

主力店和次主力店的确定是有讲究的，有些业态适合在商业中心区，有些业态适合在副中心，有些业态适合在郊区。

在核心商圈，不能搞建材、家居，在郊区不适合做百货、珠宝，这里面是有商业规律的。

在什么位置上适合建什么主力店，这里面学问很深，要根据你的地址和规模选择合适的业态。

比如在副中心你就选新兴业态，如果在核心尚圈，你就不要选大卖场，尽可能选租金比较高的业态，而在郊区，尽量选聚人气的业态。

关于主力店和次主力店的确定，目前在世界上有一个趋势，更多的向文化、休闲、健身的业态方向发展。

以上讲了三个定位，如果地址、规模、主力店都做好，从技术层面上讲，这个购物中心就基本成功了。

六、搞好设计 搞好规划设计绝不单是设计师的责任，反过来说，单靠设计师是做不好购物中心的。

因为设计师大多是从建筑结构的角度提供有益的意见，但做购物中心，第一位是租赁人员的责任。

设计师，尤其西方国家培养出来的设计师，他们讲个性、讲创新，不考虑投资成本，也不考虑从商业上是否合理。

完全凭设计师规划购物中心风险很大。

搞好设计有四个关键点 1、人流动线 这是设计方面的第一要素。

人怎么流动，就象河一样，水往低处走，怎么样让水流得顺畅？

不能突然加一个2%的坡度。

我们自己的体会，单一通道是最好的，最多一个环路。

人在这种路线中，方向感好，容易找到位置。

2、视觉通透 在国外做购物中心有个设计要求，一眼至少能看到十个店招。

看到越多的店铺越好，能刺激人的购买欲。

不能搞花里胡哨不实用的东西。

3、交通体系 卸货区要尽量安排在地下，现在做购物中心，卸货区全部安排在地下，为什么呢？

人车分流，不和地面争位置。

如果觉得地下室做卸货区要把高度提高有点浪费，那么可以局部把卸货区做高一点，其它地方做低一点。

如果钱多一点，可以都做高。

这样有好处。

将来停车位不够了，可以加一层低停车场，停车位就加了一倍。

首先要解决人车分流问题。

车辆，包括私家车、送货车，都不要和人在同一层面交叉。

再一个，厕所最好设在离电梯与扶梯近的位置。

这是很小的细节问题。

人有内急，一层厕所满了，可以坐电梯上二层，不能让人排队等候如厕，增加卫生清洁的难度。

这里面涉及的内容很多，不展开讲了，有很多专业书籍，大家可以看。

4、主力店的技术标准 这与一开始我讲的招商在前建设在后有很大关系。

不同业态的主力店有不同的要求，建材超市要求荷载4吨，普通的超市和书店1吨，做普通的百货荷载有400、500公斤就够了。

高度，如果做建材超市，至少要8米层高；做生活超市，5米层高就可以了；而做仓储的话，要9米。

如果建电影院，至少要10米层高，要考虑将来使用大银幕。

不同的主力店都有不同的荷载、高度、卸货的要求，只有招商在前，与主力店进行技术对接，才能掌握好这些东西。

做了两三年，所有业态的特点就掌握了，再做就会很熟悉了，这需要时间积累。

上海有一个四十万平米的购物中心，做到正负零，来找我帮他招商，他们招商了一年，一个主力店都没招进来。

他主动提出，如果我帮他招商满场，他给我20%的股份。

可我们研究过图纸之后告诉他，炸掉重来。

当时只盖了一层地下室，投资花了8000万。

他们的项目设计，层高平均4.8米，通通荷载400公斤，怎么能去招商呢？

建材一进来，就能把楼板压塌，就是做超市也有危险。

这样的条件只能做百货，都做百货的话，2万平米一个平面，地下1层到地上6层，哪个百货敢做？

所以，如果不注意主力店的技术要求，就会造成浪费。

七、商业物管 购物中心的物业管理是一个特殊形态的物业管理，绝非简单的保安、保洁。

最缺的就是这方面的人才，既懂商业又懂机电又懂物管的人，太缺了。

即使有这样的人，待遇要求也很高。

我们与上海复旦大学、深圳物管学院签了一个协议，每年定向培养人才。

但远水解不了近渴，他们毕业后，还需要五到十年的锻炼才能真正用得上，不过作为一个有长期目标的公司，这种投入还是要做的。

购物中心的开业，对购物中心是个考验。

不是什么开业大吉，开业其实意味着大麻烦，开业后经营不好要掉铺。

一般来讲，购物中心开业的前三年，尤其是第一年的掉铺率会达到30%。

小租户的特点是只能共繁荣不可能共患难，火的时候想方设法挤进来，生意不好卷铺盖就走，但小租户的好处是能承受不断提升的租金。

所以，招满商、开了业绝不意味着大吉，第一年可能会掉30%，补充上来后，第二年可能会掉20%，这种调整是个永远的循环。

商业物业管理第一重要的是商业开业之后的补充招商调整，还有机电、保安、保洁等职责。

八、承受压力 一般来讲，商业项目要有三年的培育期，最少也要两年培育期。

所以，大多数基金收购购物中心，要开业两年之后才考虑。

有的基金要过三年才收购。

他们都要等渡过培育期，基金只要求3-5%的回报，但必须稳定。

开业是一个分水岭，开业之后麻烦事很多，主力店、业主、商户的投诉，机电的维保，环保的要求等等，尤其是市场的培育问题，前三年不稳定，很麻烦。

所以，想从事购物中心这个行业，一定要有足够的心理准备，一定要有承受压力的心理准备，做购物中心绝非轻松事。

否则为什么全国只有1%的房地产企业，全世界只有平均不到3%的房地产企业做购物中心呢？

我打一个不恰当的比喻，做住宅开发是小学，做写字楼、酒店等是中学，那么做购物中心就是大学，是一系列业态的集合，而且开业后要迎来一大堆的问题，要有足够的心理准备，要渡过市场培育期，才能迎来阳光坦途。

广州的天河城，现在成了购物中心的典范，开业8年半，租金比最初翻了6倍，看起来很成功。

大多数人却不知道，天河城也曾差点死掉，如果不是国有企业的话就已经死掉了。

天河城建设时，贷款7亿元，前三年连续亏损，租金收不上来，还不了贷款，困难重重。

后由广东省政府出面组织六大公司分担出钱还贷，才渡过了难关。

过了几年，培育期过了，大家认可它了，买东西的人也走顺腿了。

人都是有惯性思维的，去什么地方走顺腿了自然就去了，不一定是有目的性的。

调查发现，购买行为中只有百分之十几是目的性购买，80%是随机购买。

天河城渡过难关之后，才有生意兴隆。

所以说，轻轻松松做不了商业地产，没有承受压力的准备做不了商业地产。

即使有资金、有人才，但是怕麻烦，想潇洒就不能做商业地产。

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