如何提升谈判能力？
先举一个例子：一对青年男女谈恋爱，即将结婚了。
本来两个人商量好，买个奇瑞就可以了。
后来女方突然说，非奥迪不可，这是为什么？
大家很容易猜到，女方背后一定有人说话了。
男女结婚，可不是两个人的事儿，一定还涉及双方的父母。
所以小伙子们都知道，一定要先把丈母娘搞定。
但光搞定丈母娘还不行。
她们家是她爸说了算，还是她妈说了算？
二舅会参与么？
这些都要搞清楚，非常重要。
有人就有事，有事就有人。
本来说买奇瑞就行，后来非奥迪不可，这就是有事情了，有事情背后就一定有人。
事情容易看见，但是背后的人我们往往会忽视。
一忽视，问题就来了。
掌握2点，搞清供应商背后的人搞清供应商背后的人，要掌握两点：第一是“职务”。
我们要问清对方的决策流程，从流程上去找到参与者的职务。
总经理、销售经理、使用部门经理……把这些职务串起来。
做销售的人常用到这个方法。
销售要研究，项目的发起者是谁？
使用者、参与者、决策者，以及对决策有影响力的人都是谁？
有时候采购只是个参与者，这时候采购是起不了很大作用的，但项目的发起者非常重要。
于是销售就会主攻项目发起者，激发他的需求，使他有积极性发起这个项目。
发起者有的时候就是使用者，有时是老板，并不一定是这个项目要解决的问题所在的部门。
真正有问题的部门，往往是不愿意说自己有问题的。
第二是“人物”。
谈判是跟活生生的人在谈，如果换一个人，谈判策略就会发生变化。
所以谈判的时候要研究人。
日本人，美国人，欧洲人，中国人，都不一样。
那么外企，国企、民企有什么不同呢？
外企重流程，国企重关系，民企重利益。
民企里也有流程，也有关系，但如果没有利益，亲爹来了也不行，这是民企非常典型的特征。
做生意的时候，如果外企告诉你“这个事在走流程”，这事儿就是基本定了，没啥问题了，前期沟通已经做好了，就剩走流程了。
而国企呢，一走流程，结果到老大那里，老大说谁谁的关系要照顾一下，这事儿很可能就被推翻了。
民企呢，合同都签了，回家算了算觉得不划算，第二天有可能全推翻。
所以针对具体的人，谈判的策略会不同。
谈判是和人在谈判举个例子。
一个台湾的年轻人和一个日本的老人，代表两个公司进行谈判。
俩人白天没谈成，晚上一起吃了顿饭，在一起喝喝茶。
台湾年轻人对日本老人非常尊敬，不断倒茶，毕恭毕敬。
日本老人很高兴，第二天把合同就签了。
大家想想，如果台湾这个年轻人不是跟日本老人谈茶文化，而是谈“未来”，要给人家一个未来嘛（笑），那会是什么结果？
老人说，不要跟我谈什么未来，我的未来不是梦，那个小盒才是我的家（笑）。
再说个反面例子，有些做销售的女孩，想要和对方套套近乎，拉拉关系，也不看对方头发都白了，上去就问，“王总，您是啥星座的啊？
”，王总一脸困惑，说大概是北斗星吧。
不同年龄，不同国家地区的人都不一样。
不同性格的人也不一样。
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